SUMMARY If neo‐classical theories of foreign investment are rejected then approaches to direct foreign investment bargaining, as a form of planning, have a special importance. The assumptions on which the neo‐classical theories concerned are based are reviewed and strategic considerations for negotiations with multinationals identified. The Chilean motor industry negotiations are reviewed as a pioneer example. RESUME Les Negociations sur L'investissement et les Sociétés Multinationales: Lecons de L'expérience Chilienne Si on rejète les théories néo‐classiques de l'investissement à l'étranger, alors prend une importance spéciale la façon d'aborder les négociations directes sur l'investissement à l'étranger, en tant que forme de planification. On passe en revue les suppositions sur lesquelles sont basées les théories néo‐classiques concernées, et on définit des considérations stratégiques portant sur les négociations avec les sociétés multinationales. Celles de l'Industrie Automobile Chilienne sont analysées en tant qu'exemple pionnier. RESUMEN Negociaciones y Corporaciones Multinacionales : Lecciones de la Experiencia Chilena Si se rechazan las teorías neo‐clásicas de la inversión extranjera, los enfoques que ven las negociaciones sobre inversión extranjera directa como una forma de planificación adquieren importancia especial. El articulo revisa los supuestos en que se basan las teorias neo‐clásicas correspondientes e identifica las consideraciones estratégicas para las negociaciones con corporaciones multinacionales. Como ejemplo pionero se revisan las negociaciones en la industria automotriz chilena.